說服人的3個底層邏輯，成為談判高手!!

在商場上與客戶談判總是失敗？或是生活上和情人溝通不良？這個問題可能出在於你說服人的邏輯錯誤了，談判時最常見的錯誤就是以自身的立場，強硬的希望別人接受你的論點，但這可能造成對方免搶接受但心有不服，或是雙方僵持不下找不到共識。今天小編將和你解密–說服人的三個邏輯，幫助你解決僵局!!

　
有這麼一件事，我非常不同意，叫做「對事不對人」。每一件事情都不是客觀存在的，我們所經歷的、所見到的、所作出的每一件事，都是偏好與選擇的結果，也就是說說，我們所有的困惑都來自於人。
所以我一直很好奇一個主題：人是怎麼形成他的看法的？又是怎麼改變的？怎麼改變自己的看法，怎麼改變別人的看法？這就是我們今天需要研究的話題，情緒與溝通。

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一、說服他人的底層邏輯

我把說服他人的底層邏輯濃縮成為了三句話。
1、沒有人喜歡被改變
很多人以為會了溝通、說服就跟有魔法一樣，對方就會覺得你講的都對。這是不可能的。我被說服了，等於什麼？我被打敗了。
每個人腦中既有的看法、想法，已然存在的觀念或立場，都是無數他過去生活經驗當中的偏好與選擇的結果。我選擇了相信我現在腦子裡相信的事情，我選擇了產生我現在腦子裡要產生理念的立場、價值觀。如果你改變我這一點，我就視為我的人在受到挑戰。
在《奇葩說》上打辯論時，我最常聽到的是：黃老師，你節目裡講的話好有道理，我平常也想過，可是沒辦法像你說的這麼清楚。對這位觀眾而言，他不是被我說服的，那個看法是他早就有的，只是被我啟發了，想通了而已。 他沒有被改變，是我說出了他心裡的話。 Nice！

1）祝英台陷阱

在溝通、說服時，要小心「祝英台陷阱」。祝英台她老媽，要說服祝英台嫁給馬文才。如果她不斷跟祝英台強調：貧賤夫妻百事哀，你還年輕不懂事，男人有錢很重要，所以女人不要老是相信真愛

但祝英台並不接受，她既有的原則叫「我喜歡的是梁山伯」，而你現在告訴我的一切，都在說我的選擇和偏好是錯的，這不可接受。

2）你應該 VS 我需要

說教，讓人沒有選擇權。最常見的是「你應該XX」。「你應該」，永遠容易讓人吵架。應該代表你不這麼做，你錯，道理就是這樣，對錯就是這樣分的。那我就沒有選擇了。

可是，如果把所有對話改成「我需要XX」，整個氣氛就會不一樣。「我需要」代表選擇權在你手上。 你可以選擇滿足我或不滿足我，這是人最容易被說動的時候。

3）為什麼不 VS 為什麼要

問：你為什麼不戒煙呢？
答：沒想過戒煙。
問：你為什麼不好好思考，要去戒煙呢？
答：沒想過。
問：難道不覺得健康很重要嗎？
答：戒煙好像沒跟健康連到一起。
問：難道不覺得抽煙會很讓人討厭嗎？
答：是別人討厭吧。

當問人家，你為什麼不這麼做的時候，等於在幫人家複習他不這麼做的理由。 他是不可能因此改變的。我如果問你，為什麼不戒酒，你可能會告訴我，因為工作需要，因為這是我自己的一點小嗜好。我再說，工作也不是一定要喝酒。 這時候，我就在攻擊你的看法。你就必須要防衛，不斷強化你的駁論。

但是，如果把「為什麼不」變成「為什麼要」：

問：你這輩子有沒有想過戒酒這件事情？
答：有想過。
問：1到10，你想戒酒的念頭有多強？
答：6到7吧。
問：我非常驚訝，這相當高。一般喝酒的人都不是很在意這件事，我以為只有2到3呢，為什麼？
答：因為喝完酒之後斷片，完全想不起來前面一天發生過的事情。
問：喝酒斷片沒什麼了不起，這件事情會很嚴重嗎？我常常就有這種經歷。
答：會很出醜。
問：那是別人的想法，你管人家呢？
答：沒有，非常難堪的。
問：大家都在喝酒的時候，偶爾難堪，出個醜事這也是親和力，為什麼會對你造成困擾呢？
答：但是在很多同事面前，有這樣一個印象就會很討厭。

有趣的是，他本來是沒有要戒酒的，可是我問他想戒酒的理由是什麼時，他就會去捍衛那個理由，自我增強這個理由。 人就是這麼有趣的生物。

2、沒有人喜歡不知情
一個人在不了解狀況的時候，很少會乖乖配合。上了飛機，飛機不飛，說不好意思，因為航空管制，要稍待一會兒。這時候，如何降低執勤暴力呢？
我遇到過一個阿婆，遇到航空管制後非常不開心，罵空服員：不飛就不要讓我們上飛機，在候機室還寬敞、舒服一點，現在縮在這小位置上，一小時不飛，兩小時不飛，所有人在這裡受罪，算什麼？

空服員：不好意思，您再等一下，現在航空管制。
阿婆：為什麼讓我們上飛機？
空服員：不好意思，航空管制，稍微等一下，馬上就會讓我們飛了。
阿婆：什麼馬上？一小時也叫馬上嗎？聽了好多次馬上了。

很常見的狀況，對不對？
後來，因為阿婆鬧得太凶，座艙長跑過來了，跟阿婆說，太太，跟你解釋一下狀況，是這樣的，我們所有飛機得排隊起飛。
「按照航空塔臺的規定，必須要登記了以後，才會列在排隊的序列裡頭，一輪到你就起飛。現在因為不知道天氣什麼時候轉好，管制什麼時候結束，所以都在排隊等著。如果我現在讓大家下了飛機，我們就會從排隊的名單上掉到最後一位。所以，為了天氣一好，讓大家立刻起飛，我們會選擇讓大家在上面稍微等一下。現在如果你們要下去的話，就不會在排隊的名單裡了，可能會等更久。」
他講完之後，那位阿婆的情緒明顯變得不一樣，她依然不滿，可是不會憤怒。最傻氣的、最可惜的對話叫做：「小姐，我跟你解釋一下，這叫規定。」你不需要知道為什麼，我也不打算跟你解釋為什麼，我只告訴你結果。但這沒用，只會讓人更生氣。每個人都想知道理由。告訴別人理由，是最簡單的說服方式。
3、所有人都希望有退路
「沒關係，你隨時可以反悔」，也是最令人信服的一句話。你買一樣東西，我告訴你，不滿意隨時可以退款，你會更容易下決定。如果我告訴你，貨物一出，錢只要到了我手裡，概不退還。你倒也不一定會翻臉，但決定要不要買的時候，會想了又想，想了又想。

二、學會拆解你的情緒

對情緒最棒的讚頌反而是沒有情緒，比如“波瀾不驚”、“城府極深”等等，都是形容不表露情緒。但當我們在溝通的時候，情緒的效果卻是極佳的。因為，大多數人的偏好與決定，都不是由道理來決定的，而是由情緒決定的。
認為這個人口才好能說動人，那個被說“動”的，是情緒，而不是道理。對於溝通來說，最麻煩的不是負面情緒，是混亂的情緒。
微博上常常有女生來問：我跟男朋友相處很久了，他居然還會下載小黃片。這讓我很生氣，吵了幾次都還是這樣。男生都是這樣嗎？你好生氣，氣小黃片還是氣這個事情？不對，你氣可以分成很多細節。

原因是你覺得被忽略了。溝通的時候，要的是檢查，不是大膽的推測。。

三、對接你的問題

所以，什麼是問題呢？
1，問題就是期待跟現實的落差
世界上沒有一個東西叫做問題。現實在這裡，期待上升了，問題就產生了。所以什麼叫解決問題？一種就是提升現實，滿足期待；第二種就是降低期待，滿足現實。
2，你眼中的問題，就是別人眼中的解決方案
男朋友回家一直打電動，這個問題很麻煩，我要怎麼解決？這不是問題，這是你男朋友的解決方案，解決跟你見面沒話說的方案。所有你眼中見到的問題，都是那個人想了半天的解決方案。只有你覺得是問題而已。這就是苦口婆心跟他談事情但效果不佳的原因。你拿走了這個解決方案，他必須要去直面真正的問題，會太痛苦。
3，這個問題可以是誰的
如果我們設定問題只是一個人的，那解決方法也就只有一種。如果能夠想出這個問題可以是不同人的，那麼解決方法就不止一種。
　
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